La pubblicità tradizionale sui display digitali ha i suoi limiti: non porta a un buon tasso di conversione e, anche quando i display stimolano le vendite, può essere difficile attribuire le conversioni proprio ai tuoi annunci display.
Ecco il retargeting CRM, il cugino orientato alle prestazioni della pubblicità display. Gli inserzionisti hanno scoperto che, se mostrano gli annunci giusti agli abbonati giusti — soprattutto se quei clienti hanno già interagito con il loro marchio — possono generare traffico di alta qualità che porta a conversioni.
In parole povere, il retargeting CRM è il processo che consiste nel mostrare annunci display o di ricerca alle persone presenti nelle tue liste di iscritti. Segmentando le tue liste in base al comportamento o ai dati demografici, puoi creare diverse campagne con contenuti creativi pensati appositamente per attirare e convertire proprio quei clienti.
Come sfruttare al meglio il retargeting via email
Il remarketing è conveniente e porta a conversioni. Secondo Criteo, gli annunci display tradizionali hanno un tasso di clic dello 0,07%. In confronto, gli annunci di retargeting display hanno un rendimento dieci volte superiore, con un tasso di clic dello 0,7%. Criteo ha inoltre rilevato che i visitatori del sito web sottoposti a retargeting hanno il 70% di probabilità in più di effettuare una conversione.
Sono cifre davvero impressionanti.
Cosa hai da perdere trasformando la tua lista di iscritti in un’altra occasione per aumentare le conversioni?
Se fatto male, il retargeting CRM può risultare fastidioso e frustrante: i visitatori possono sentirsi perseguitati o stufi di vedere gli stessi annunci pubblicitari ovunque vadano. Se fatto bene, invece, è un ottimo modo per coinvolgere nuovamente chi ha già mostrato interesse. Preparati a scoprire come.
Qualsiasi marchio che fa email marketing può usare il retargeting CRM per creare pubblicità super mirata che appare ai tuoi iscritti mentre navigano online. Facebook, AdWords, Twitter, AdRoll e la maggior parte delle altre grandi reti pubblicitarie digitali offrono strumenti semplici per mostrare l’annuncio giusto all’iscritto giusto, ovunque lui o lei vada online.
Come funziona il retargeting CRM?
- Esporta la tua lista di iscritti, in base all'attività (iscritti che hanno aperto l'e-mail, cliccato, ecc.) o a qualsiasi altro criterio che hai usato per segmentare le tue liste.
- Carica le tue liste di indirizzi e-mail sul tuo annuncio o sul social network che preferisci.
- Il tuo annuncio o social network identifica (in forma anonima) i tuoi iscritti utilizzando database di consumatori e imposta i cookie su questi utenti.
- I tuoi iscritti vedono i tuoi annunci mentre navigano tra i contenuti online.
Ovviamente, per portare avanti campagne di retargeting CRM di successo non basta semplicemente caricare le tue liste. Per ottenere un volume di traffico statisticamente rilevante, le tue liste devono essere consistenti. Ogni lista che carichi dovrebbe contenere almeno 1.000 iscritti, e idealmente di più.
Il diavolo sta nei dettagli
Oltre a sfruttare la familiarità che il cliente ha con il tuo marchio, il retargeting CRM funziona perché ti permette di inviare creatività pubblicitarie altamente mirate a liste di email segmentate. Ad esempio, una lista composta da iscritti che hanno già acquistato da te reagirà in modo diverso e richiederà creatività pubblicitarie diverse rispetto agli iscritti che non hanno mai acquistato.
Se sei un'azienda di e-commerce, ti consigliamo di segmentare le tue liste di indirizzi e-mail in base a:
- Dati demografici: informazioni sulla posizione, l'età, il sesso, gli interessi dei tuoi iscritti, ecc.
- Comportamento d'acquisto: acquisti completati o incompleti, acquirenti abituali, categorie di prodotti
- Frequenza o inattività: acquirenti abituali o clienti che sono usciti dal tuo funnel
- Coinvolgimento: potenziali clienti che non hanno mai effettuato una conversione; iscritti che aprono (o non aprono) le email
Ogni segmento richiede un approccio personalizzato e una strategia creativa su misura. È questa la chiave per far sì che il retargeting CRM funzioni per la tua attività. Analizza le esigenze e gli interessi di ciascuno dei tuoi segmenti e metti a punto delle tattiche per spingere ogni segmento a tornare sul tuo sito web e a convertirsi.
Alcune strategie creative per il retargeting pubblicitario
Coerenza
La coerenza tra i tuoi contenuti creativi per l’email marketing, la pubblicità display e i contenuti della landing page susciterà l’interesse delle persone e le attirerà. Se ti rivolgi agli iscritti che hanno aperto di recente le tue email, assicurati che i tuoi annunci display di retargeting rispecchino lo stile, l’atmosfera e l’offerta presenti nella tua email di marketing. Pensa a come puoi creare una sequenza dedicata ai lead attivi che inizi con l’email, prosegua con la pubblicità display e si concluda sul tuo sito.
Scegli un settore verticale
Se stai segmentando le tue liste e-mail in base ai settori di prodotto, crea una lista e un'e-mail pensata appositamente per i visitatori interessati a una nicchia o a un settore di tendenza. Continua a coinvolgere gli utenti con pubblicità display che approfondiscano questo settore, presentando nuovi prodotti, ulteriori vantaggi o opportunità. Infine, indirizza i visitatori verso una landing page dedicata a questo segmento.
Crea le tue campagne basandoti sui profili tipo
Suddividi le tue liste di email in base a qualsiasi informazione demografica tu abbia sugli iscritti che sia rilevante per il tuo prodotto o servizio: età, interessi, posizione geografica… e personalizza i contenuti di conseguenza. Crea dei profili tipo per questi iscritti e realizza email e banner pubblicitari che rispondano ai loro interessi, comportamenti e fasi di vita.
Sfrutta la scarsità e l'urgenza
Attira i visitatori con offerte last minute e promozioni a tempo limitato. Molte persone si iscrivono alle newsletter proprio perché sono alla ricerca di occasioni. Proponi loro un’opportunità ancora più vantaggiosa (ma a tempo limitato). Potrebbero essere fortemente motivati dal timore di perdersi un’offerta che vedono in uno dei tuoi annunci pubblicitari. Anche se questa tecnica è efficace, non fare troppo affidamento su di essa; gli iscritti impareranno ad aspettare l’offerta invece di acquistare non appena aprono la tua newsletter.
Segmenta e fai retargeting ai visitatori che non hanno cliccato
E i visitatori che non aprono le tue email? Segmentali in una lista a parte. Carica questa lista sulla tua rete pubblicitaria e lanciala come una campagna di retargeting a sé stante, con una creatività dedicata. È possibile che questi utenti non rispondano mai alle email, ma siano invece ricettivi alla pubblicità display. Usa questo segmento per testare nuove strategie che, se avranno successo, potrai applicare anche altrove.
Pensa all'esperienza dell'utente
Quando ti occupi di tutti i dettagli pratici di una campagna di email marketing e di retargeting display, a volte è difficile fare un passo indietro e pensare a come un utente vivrà la tua campagna. Non avere fretta. Prenditi il tempo necessario per assicurarti che tutti gli elementi creativi si integrino perfettamente tra loro.
Cosa ha funzionato per te?
Tutti noi siamo stati oggetto di campagne di retargeting, a volte con successo, altre volte con risultati disastrosi. Quali campagne ti hanno colpito di più? Cosa ti coinvolge? Cosa ti infastidisce? Ci piacerebbe sentire i tuoi commenti su come il retargeting ha funzionato, o non ha funzionato, nel tuo caso.
